Полезные рекомендации по обучению.
Пригодятся любому менеджеру по продажам, не только чтобы непосредственно ввести в курс дела новых сотрудников, но, и чтобы повысить свою квалификацию, взглянуть свежим взглядом на собственные действия.
Программы адаптации новых сотрудников приходится разрабатывать, наверно, каждому специалисту по кадрам. Чем быстрее новичок освоится на рабочем месте, тем быстрее он начнет приносить пользу организации. Особенно это касается менеджеров по продажам, ведь прибыль компании напрямую зависит от объема продаж.
Обучение нового менеджера необходимо проводить в любом случае, даже если у него имеется колоссальный опыт работы. В каждой компании существуют свои правила. То, что было приемлемо на прошлом месте работы, может быть категорически запрещено в вашей организации. Возможно, методы работы, к которым привык менеджер, в вашей компании считаются неэффективными. Поэтому любой вновь пришедший сотрудник должен обязательно пройти 3 основных стадии обучения.
1 стадия — знакомство
В первый рабочий день новичка обычно знакомят с компанией и дают первые вводные инструкции. Еще на этапе собеседования соискатель должен собрать для себя максимум информации о работодателе. Он обязан понимать, чем занимается компания, в которой он хочет работать и что именно он будет продавать. На сегодняшний день у большинства организаций есть свои сайты в интернете, где размещено достаточное количество информации. Поэтому не стоит тратить время на подробное описание деятельности вашей фирмы. Лучше сразу более детально ознакомить нового менеджера с политикой компании, с правилами внутреннего трудового распорядка, рассказать о принятой корпоративной этике и о других специфических условиях работы, если таковые имеются.
Далее следует познакомить новичка с коллегами. Начальник отдела продаж должен сразу объяснить новому сотруднику его должностные обязанности, рассказать о приемлемых и неприемлемых методах работы, о требованиях, предъявляемых к менеджеру по продажам, ответить на возникшие вопросы. Руководитель должен показать новичку его рабочее место и пригласить системного администратора для проведения вводного инструктажа по работе с оргтехникой и с программами, используемыми в организации.
2 стадия — изучение продукции
Менеджер обязан досконально знать продукт, который продает. Он не должен «плавать» в разговоре с клиентом, не должен теряться от его вопросов. Поэтому изучению продукции следует уделить особое внимание. В зависимости от сложности продаваемого товара или услуг выделите для этого от одного до нескольких дней.
Очень удобно обучать новых сотрудников с помощью видеопрезентаций. Создав 1 раз такой фильм о производстве и использовании вашей продукции, вы сэкономите свое время в дальнейшем. Вам больше не придется постоянно рассказывать новичкам эту информацию.
Параллельно подключайте нового работника к поиску клиентов. У опытного менеджера тут не должно возникать вопросов, а вот новички в области продаж могут впадать в ступор. Чтобы помочь им сориентироваться, можно написать примерный алгоритм диалога с клиентом, указать, на что нужно обратить особое внимание в разговоре.
Руководителю отдела необходимо показать новому работнику прайс на продукцию или услуги, объяснить особенности формирования конечной цены, рассказать о возможных способах доставки товара.
Если у вас есть собственный склад продукции, необходимо, чтобы кто-то из коллег либо сам руководитель проводили туда новичка и рассказали о специфике работы.
Через несколько дней необходимо протестировать менеджера на знание ассортимента товаров или услуг и условий работы с клиентом. Лучше делать это в форме беседы, имитируя диалог с клиентом и создавая разные непредвиденные ситуации.
3 стадия — обучение продажам
На начальном этапе следует прикрепить новичка к одному из наиболее опытных коллег. Причем сделать это лучше официально, чтобы впоследствии не возникало лишних вопросов. А чтобы наставнику не хотелось скинуть с себя поскорее лишнюю обузу, стоит заинтересовать его доплатой к зарплате, напрямую зависящей от количества продаж подопечного.
Наставнику в первую очередь нужно передать новому менеджеру образцы всей необходимой для работы документации – шаблоны договоров, коммерческих предложений, бланков организации. Показать, как составляются заявки, письма, делаются отчеты. Новичку следует объяснить, как работать с базами данных и находить потенциальных клиентов, как заносить информацию в CRM и как в дальнейшем происходит документооборот в компании.
Обычно среди менеджеров по продажам существует деление потенциальных клиентов по каким-либо критериям, например, территориальным. Поэтому стоит сразу обозначить область работы нового сотрудника, чтобы не возникало разногласий.
Поначалу наставник может передавать подопечному «готовых» клиентов, чтобы тот мог сразу вникнуть в процесс работы, потому что найти покупателя начинающему менеджеру довольно тяжело.
Первые звонки потенциальным клиентам новичку лучше делать в присутствии наставника, чтобы после разговора можно было провести работу над ошибками, отметить удачные и неудавшиеся моменты диалога.
Период адаптации у каждого человека проходит по-своему. У кого-то быстро, у кого-то подольше. Когда в компании созданы благоприятные условия для обучения и роста сотрудников, новые менеджеры в самые короткие сроки переходят к самостоятельной работе. Они могут сами находить клиентов, проводить всю сделку от начала до конца и собирать свою клиентскую базу, а значит, и приносить прибыль своей организации.